3.2 谈判要解决的问题
谈判作为市场经济中的常用工具，每次谈判都有不同的目的和要求，充分体现出其个性化的特点，但也有其十分明确的规律，可以对谈判作全面的总结。下面讨论谈判所要解决的问题。
3.2.1 通过谈判达到相互了解
谈判的第一步都是为了达到相互了解，即使是“老朋友”，同样也需要相互了解。注意，打上引号的老朋友是指在谈判场上没有真正意义上的老朋友，每次谈判都是为了新课题、新内容，都包含着许多内在的利益取向。因此，即使是合作多年的老关系户，谈判中都可能存在新问题，不能轻视这项工作。
1.了解对方的经营情况
谈判双方在谈判的开始阶段首先关心的是对方的经营情况。
（1）对方的实力。对方企业的实力不完全是指其规模、销售业绩，更为重要的是指对方在相关行业中的地位。因为，谈判的目的是要解决我方所需解决的问题，之所以找对方谈判是因为其可能为我方提供所需要的帮助，无论买卖双方都是如此。
（2）对方的能力。对方有可能给我方提供所需要的帮助吗？即使对方有足够的实力，但不等于一定能为我方提供帮助，他们可能有更多的选择，所以要摸清这件重要的事情。
